成約率９０％を超える見積もり対応
自分で集客をして、反応を取れるようになると、
まず最初に立ちはだかる壁が、見積もりです。
造園会社に務めていたり、下請けがメインだったりすると、
お客さんと直接見積もりのやり取りをすることってないですから、
やったことがない人が多いかもしれません。
お客さんから問い合わせが入って、
予定を合わせて見積もりに行く。
受注できるかできないかは、
ほぼ全て、ここに掛かっているわけですから、重要です。
見積もり対応が、営業の要なんですね。
では、成約率の高い見積もり対応方法をお教えしましょう。
成約率が高いというか、
こういう対応をすればほとんど取りこぼさなくなります。
私自身は、問い合わせからの成約率が
９０％を超えていました。^^;
お客さんの要望を徹底的に（機械的に）聞き出す
１つ目のコツは・・・
お客さんの要望を全部聞き出すこと。
とにかく、どうしたいか、お客さんから聞き出して、
全部ノートに取るのです。
質問は、
「剪定されたいそうですが、どんな感じがいいですか？」
「造園をご希望だそうですが、何が欲しいですか？」
など、漠然としていたほうが良いです。
はい・いいえで答えられるような質問ではなく、
いわゆるオープンクエスチョンを心がけられるとよいですね。
そして最後、
「何か他にご要望はありませんか？」
「他に気になっていることとかありませんか？」
と、しっかり確認します。
とにかくお客さんにしゃべらせることがコツです。
理想は、お客さん９割、自分１割です。
たくさんしゃべると、お客さんは、
「ずいぶん希望を聞いてもらえたわ」
と満足してくれます。
そして最後に、
「では、ご希望をなるべく叶えられるように見積もりを作ってきます」
です。
沈黙こそ最大の武器
お客さんにどうしたいか質問しても、
なかなか返事をしてくれなかったり、
「どうしたらいいのかしら？」
と質問されたりしることもあるでしょう。
そんなときは、
「どうしたいですか？」
と質問して、黙ります。
沈黙が続いても、黙ります。
この、沈黙というのが、
営業の世界では重要なテクニックでして、
すごく効果的です。
沈黙は居心地が悪いので、
お客さんも何か話したくなるんです。
売れない営業マンは、
この居心地の悪さに耐えられず自分でしゃべってしまい、
主導権を握れないのですね。
私は本来おしゃべりなので、とても苦痛でしたが、
歯を食いしばって黙っていました。
創業当初は、知識が少ないですし、このように教わったし、
こうするしかなくってこの方法を使っていました。
お客さんに申し訳ないなぁとも思いました。
でも、造園・剪定などに関して一通りの見積もり対応ができるようになってからも
結局やり方は変えませんでした。
だって、こうすると、ほとんど成約しましたし、
お客さんも不快に感じている様子はありませんでしたので。
予算を聞き出すコツとは？
見積もりでもう一つ重要なこと、
それは、予算を聞き出すことです。
ひととおり希望を聞いた後、
必ず、これは絶対必ず、
予算を聞きます。
「想定されているご予算はありますか？」
とまず聞きます。
でも
「いくらくらいかかるか想像付かないわ」
と言われることもしばしば。
そしたら、
「これくらいかかるんだったらヤメるって金額ありますか？」
と聞きます。
だいたい、笑いながら、
「そうねぇ、安けりゃ安いほどいいけど、
まぁ、●●万って言われたら困るわ」
とか言ってくれます。
もし不安げな顔をしていたら、
「もちろん、無理矢理ご予算いっぱいにしようなんて
思っていませんから。
あんまりかけ離れた提案しちゃうと申し訳ないので。」
と加えます。
これで大体、聞き出せます。
値引き要請・相見積もりを言われたら・・・
ホームページやチラシがきちんとしていれば、
見積もりの段階で値引きを言われることはかなり少ないですが、
まぁ、たまに
「相見積もり頼んでるから安くしてね」
とか言われることはあります。
そうしたら、もう、この一言だけでOKです。
決まり文句です。
「はい！ウチはウチのお見積りをお出しするだけですので！」
キリッとして言ってください。笑
見積もり成約率どうこう以前に、
値引きはしないほうがよいですね。
エンドユーザーさんを直で集めていって、
元請けオンリーを目指していくなら、
全てのお客さんに平等な価格
がベストです。
こういう姿勢こそが、反応率・成約率をアップしていきますから。
この意味を込めた、
「はい！ウチはウチのお見積りをお出しするだけですので！」
ですね！
以上、見積もり対応のコツをいくつかピックアップしてみました。
今日から現場で役立ててください！